Gente digital

Todo empezó con una historia personal y familiar. Las circunstancias de la vida acabaron llevando a Borja Iribarne a adentrarse en el mundo del CBD hasta crear su propia empresa. El sector afronta un nuevo escenario tras el anuncio del Ministerio de Sanidad sobre la regularización del cannabis medicinal: "Cuando haya una regulación clara del cannabis legal y del recreativo, los que estén mejor posicionados van a tener gran parte del mercado. El resto serán absorbidos por otras empresas. El año pasado se crearon unas 96 empresas de CBD en España, no quedan más que 20 abiertas. Si la parte medicinal funciona, la recreativa vendrá detrás", asegura el CEO de ProfesorCBD. Conocemos un poco mejor su historia y la de esta compañía.

¿Cómo podemos definir a ProfesorCBD?
ProfesorCBD nace como un proyecto de CBD. Inicialmente es solo un e-commerce multimarca. Todo tiene una historia personal, mi madre superó un cáncer hace 9 años, le extirparon el bazo, superó el cáncer bien, pero tras la operación se le disparó la tensión. Ante esto, no puede tomar antiinflamatorios, pero tiene achaques de la edad, entre ellas artrosis y problemas de sueño. Me pidió que buscara algún producto natural que tenga funciones antiinflamatorias y que sí pudiera tomar. Yo vengo de trabajar en empresas canadienses, he estado viviendo también en Australia, por lo que he seguido muy de cerca el mercado anglosajón. Me topé con la reforma de Justin Trudeau sobre el cannabis en Canadá. Compré CBD, se lo di a mi madre y le fue muy bien, porque equilibra la homeostasis que pierdes en el cuerpo. En 3 o 4 días palió las molestias de mi madre, lo que me llevó a plantearme si podía extrapolarlo al mercado español. Miré los datos de personas con problemas de ansiedad, de dolores crónicos y articulares y son altísimos, hay millones de personas. Así que decidí crear un e-commerce donde la gente podía comprar productos de CBD. Inicialmente no eran mis productos sino de otros fabricantes. El primer mes ya facturé 900-1.000 euros sin gastarme nada en marketing. Vi que tenía sentido, desarrollé la idea y creé marcas propias que me permitieron entrar en un mercado de venta a empresas. Desde ahí hemos creado una marca de flores, La cordobesa; una de aceites, Hakuna oil; una de cosmética; otra de vaporización; y, por último, una marca 'La generosa', que es una marca de responsabilidad social corporativa. Nuestra misma flor, que es de calidad, cultivada en España y en otros países europeos, bajo la marca 'La generosa' la vendemos a precios muy reducidos para que los usuarios del cannabis puedan probar un productor legal por si quieren sustituirlo.

La verdad es que estoy muy contento. Recientemente nos dio un premio la Asociación Europea de Economía y Competitividad, el premio Isaac Peral de Ciencia e Investigación, por nuestra labor de desestigmatización del cannabis en España. Seguimos trabajando y disfrutando de este proyecto que, a día de hoy, es más global.

A nivel profesional, ¿en qué momento te pilló ese instante en el que viste que ProfesorCBD era una buena idea?
Era un momento en el que había acabado mi relación con la última empresa donde tuve un cargo directivo. No tenía muy claro si quería emprender o seguir trabajando para otros, me topé con una invitación de una incubadora de 'startups' que opera a nivel europeo, que se llama Demium. Quedé entre los ganadores de un concurso de emprendimiento en el que participaban más de 300 personas y me ofrecieron emprender. La temática no salió adelante, pero les propuse la idea que tenía y me invitaron a tirar hacia adelante. Cuando se emprende con Demium se hace con tres perfiles: tecnológico, desarrollo de negocio y marketing. Ellos creen que con esos tres perfiles cualquier proyecto se puede iniciar. Yo empecé solo, solo me faltaba el 'background' tecnológico, por lo que fiche a un CTO. Para mí ha sido muy positivo, la gran mayoría de las 'startups' que no funcionan no es porque la idea no sea bueno sino por problemas de equipo, eso en mi caso no sucede. He ido creando un equipo a mi imagen y semejanza y, sobre todo, complementando las partes que yo no soy capaz de aportar a la empresa. Es más, ya no me dedico al desarrollo de negocio ni al marketing de la empresa, he fichado a gente de más nivel que yo.

¿Cuánta gente integráis ahora mismo el equipo?
Estamos en plantilla 10 personas, y en el proyecto somos 18. Hemos ido progresivamente. Fui fichando perfiles junior e incluso gente en prácticas que ha ido escalando y en estos momentos gestionan áreas de la empresa.

Para alguien que se inicia en una 'startup', ¿cuáles son los mayores obstáculos que se encuentra?
Soy completamente novel, solo he estado en dos proyectos de emprendimiento, uno de ellos se quedó en el camino por la crisis. Soy muy novato para dar consejos, pero sí es cierto que los mayores problemas con los que se encuentra un emprendedor es, en primer lugar, el desconocimiento; tú puedes tener una idea pero eso no es suficiente, debes tener un 'background' tecnológico, un modelo de desarrollo de negocio, vas a tener que captar fondos de inversores... Por ser cannabis nosotros nos hemos encontrado ya con unas trabas brutales, en primer lugar desde los bancos, el departamento de riesgo de la pasarela de pago nos considera igual que el juego o el porno, nos engloban en el llamado 'risky business'. Cerramos un acuerdo con una entidad bancaria privada y ahora que la empresa va bien y factura ya se nos han acercado otras entidades dándonos su pasarela, algo que por supuesto hemos rechazado. El emprendimiento en sí es estar cómodo en el barro porque todo es muy cambiante. Hacerlo en el negocio del cannabis es estar en el barro con un poco de aceite en los pies. Pero si sabes sobrellevar que cualquier cosa puede cambiar en cualquier momento y no te terminas de enamorar del proyecto, el emprendimiento tiene mucho sentido. Digo no enamorarse del proyecto porque, en mi opinión, debes estar a tope en lo que estás haciendo, pero cuando las cosas no funcionan tienes que parar. En el emprendimiento no tiras el boli a las 6 de la tarde, te lo llevas a casa, estás 24/7 con el proyecto; si el proyecto tiene sentido, eso aportará felicidad a tus relaciones personales con familiares y amigos, pero si va mal, puede lastrar hasta a tu matrimonio. Yo lo he notado porque tengo un niño de un año y medio, el año de mayor crecimiento de la empresa ha sido el del nacimiento de mi hijo. Gracias al equipo que tengo hemos podido suplir el tiempo que no he estado. He dejado de ser un conquistador para ser un gestor, me dedico a apagar fuegos, he perdido ese papel de ir abriendo caminos. Es el equilibrio que necesita la empresa. Mi equipo es completamente capaz de trabajar sin mí.

En vuestro caso, ¿cómo ha afectado la pandemia, ha sido otro obstáculo u os ha ayudado a crecer?
Está mal decirlo, pero la pandemia nos ha ayudado a nivel empresarial en tres partes. La primera, a nivel de dedicación, cuando nos encierran en casa muchas empresas del sector bajaron la persiana pero nosotros creamos un centro logístico en cada una de las casas de las personas que trabajábamos. Cada persona hacíamos los pedidos que nos surgían, y eran muchísimos porque había un tipo de usuario, el que consume cannabis de forma ilegal, que tiene que salir a calle a comprarlo. Al no poder salir a la calle, nosotros nos apropiamos de los términos que usaba ese usuario en sus búsquedas por Internet nos encontrase a nosotros, dejando claro que no es un producto sustitutivo sino complementario. Aprovecho para explicar que dentro del cannabis hay tres familias: la ruderalis, la marihuana y el cáñamo industrial. Son de la misma familia pero son tres plantas distintas que, sobre todo, tienen cannabinoides distintos: la marihuna tiene THC y el cáñamo industrial tiene CBD. El CBD es antagonista del THC, por eso decimos que es complementario. Hubo días que teníamos 300 pedidos, fue caótico, pero ayudó a que en dos meses duplicásemos facturación y nos erigiésemos como el e-commerce líder de CBD en España. Conseguirlo en ese momento fue cuestión de habilidad, mantenerlo en el tiempo es una señal de calidad.

Cerrasteis una ronda de financiación en el mes de febrero. Una vez que la empresa se muestra rentable, ¿desaparecen los estigmas por parte de los inversores?
La mejor manera de quitar los estigmas es a través de la información, por eso tratamos de ser muy transparentes. Fuimos los primeros en incluir en el 'packaging' un código QR con un informe de terceros que confirma que no incluimos THC. En cuanto a inversores, muchos de ellos se mostraban reticentes por ser un mercado que no terminaba de estar regulado, otros en cambio veían eso como un estímulo; en un mercado no regulado si haces las cosas bien, con transparencia y lógica, puedes crecer, eso en mercados maduros es más difícil. Nosotros estamos poniendo nuestro granito de arena, pero la sociedad también va evolucionando. Esto no consiste en legalizar por legalizar, queremos que los productos ayuden a las personas. No todo el mundo puede consumir productos de cannabis a libre albedrío, el CBD sí porque es seguro, pero otros cannabinoides pueden afectar. Nosotros apostamos por una regularización lógica, ya hay productos en Canadá con THC para tratar, por ejemplo, la esclerosis múltiple. Hay una parte sanitaria y otra recreacional, hay gente que necesita relajarse sin llegar a tener un problema médico. Hace pocas semanas se ratificó el proyecto para que la Agencia del Medicamento en diciembre sea capaz de organizar qué farmacias van a poder distribuir productos. Estuve en Londres en el 'Cannabis Europa', conferencias de cannabis medicinal más serias y es espectacular como en otros mercados regulados las empresas se han desarrollado, con una trazabilidad total de sus productos, registro de todos los componentes y con productos para ayudar a los pacientes. Ahí es donde tenemos que intentar llegar.

¿Cómo afrontáis desde ProfesorCBD este nuevo escenario?
Nosotros lo estamos enfocando desde dos prismas. Hemos empezado a contactar con empresas que desarrollan productos de cannabis medicinal para aprender de ellos, y por otro lado estamos en contacto con farmacéuticas. Vamos a desarrollar estudios conjuntos para que podamos estar en esa parte de cannabis medicinal. No perdemos que nuestro foco son los productos de CBD a nivel recreativo, pero estamos explorando esa otra parte para poder posicionarnos.

Con esta situación, ¿cuál crees que es el techo de ProfesorCBD?
Estratégicamente podíamos tomar diferentes decisiones, pero la que hemos tomado es un mix entre seguir posicionando en España y abrir otros mercados. Estamos en seis mercados (Francia, Portugal, Italia, Alemania, Reino Unido y España), estamos abriendo Centroamérica y Sudamérica. En Europa es mucho más sencillo, enviar un producto a Lisboa es exactamente igual que hacerlo a Mérida, no hay aduanas, el idioma no es un problema. No me imagino un techo, pero no solo para nosotros, sino para ningún producto de CBD, el mercado todavía está en pañales. Teniendo una hoja de ruta clara y haciendo las cosas bien y con transparencia podemos seguir creciendo. Ahora vamos a lanzar en breve alimentación de cáñamo, como gominolas.

¿Consideras que este paso desde el Ministerio de Sanidad va a hacer que haya una mayor pedagogía respecto al CBD?
Completamente. Cuando empecé el proyecto, me veía tan pequeño que la labor de divulgación entrañaba el riesgo de abrir un camino que luego podían aprovechar los demás. Rápidamente me di cuenta de que aquí no había competencia, hay colegas del sector, todos vamos a una, estamos luchando contra un estigma y un statu quo que desde hace años no ha tenido claro que esta planta debía ser impulsada. Nosotros no somos investigadores ni bioquímicos, pero nos enorgullece que muchos usuarios nos reseñen como un referente en la divulgación de CBD. Nos rodeamos de perfiles para tener contenidos de calidad y que el usuario pueda encontrar respuestas a sus problemas. Esto no puede ser una moda, tiene que ser un producto que funcione con formato que se adapten a las necesidades del usuario. Si solo nos dedicáramos a vender, sería pan para hoy y hambre para mañana, por eso la parte divulgativa es fundamental.

A través de vuestras ventas, ¿podéis establecer conclusiones sobre las necesidades de los usuarios, por ejemplo en cuestiones como la ansiedad o los problemas articulares?
No es solo lo que vemos nosotros, tenemos la suerte de que a nivel europeo está demostrado que casi un 40% de los consumidores de CBD son por problemas de ansiedad que, además, se pueden relacionar con sueño. El CBD no te ayuda a quedarte dormido, pero sí ayuda a reducir esa ansiedad y mejora tu calidad de sueño. Más o menos entre un 35% y un 55% lo usan para dolores físicos, ya sean crónicos o lesiones temporales. Tenemos un perfil de gente de mi edad, con 42 años, que ahora cada vez que hacemos deporte nos solemos hacer daño porque nuestra mente va a una velocidad diferente a nuestro cuerpo. Para eso tenemos un aceite con efecto calor, para ayudar a calentar las articulaciones, y otra de efecto frío como antiinflamatorio.

A nivel personal, ¿qué significan para ti los reconocimientos que os llegan?
Nos están dando premios y, sincera y humildemente, creo que no somos tan buenos como para recibirlos. Nos hemos preocupado en hacer las cosas bien, en ser transparentes, y eso ayuda a este tipo de entidades gubernamentales a reconocernos como el interlocutor válido en el sector. Cuando hace unas semanas estaba en el Palace para recibir el premio Isaac Peral con bioquímicos que estaban desarrollando una molécula con un marcador genético para la lucha oncológica pensaba que no tenía sentido que estuviera allí, nosotros no estamos salvando la vida de las personas. Di mi pequeño discurso y cuando terminaron los premios se me acercaron diversas empresas e investigadores. Me dijeron una frase que me encantó: somos muchísimos en el perfil sanitaria que buscamos una empresa CBD seria que quiera aportar. Estos reconocimientos son una pasada, no olvidemos que somos una empresa son 3 años y medio de vida, no está consolidada. Podríamos haber crecido de forma más rápida, pero nos ceñimos a la ley, intentamos que todos nuestros productos y proveedores sean españoles, no es un tema de patriotismo rancio sino de que si al que está al lado le va bien, a mí me irá mejor. A nivel personal me están dando premios, pero no nos engañemos, me los dan por ser el CEO del proyecto. Estoy encantado. No soy una superestrella, soy un tío normal y corriente, lo que he hecho ha sido rodearme de gente muy buena y trabajadora y, sobre todo, gente muy normal.